BAZA УАЗ

открытие магазина автозапчастей

Открытие магазина запасных частей для автомобилей в современной России является выгодным вложением капитала и бизнесом, приносящий стабильный и растущий доход (разумеется – при правильной организации работы). Позволим себе привести здесь некоторые рекомендации и советы, которые, несомненно, будут полезны тем, кто решил «вступить в клуб» участников Российского рынка автокомпонентов.

Выбор формата магазина и товарных направлений

человек силуэт

Мы рекомендуем, особенно тем, кто открывает магазин по продаже автомобильных деталей в районном центре, с численностью населения до 50 тысяч человек, планировать магазин сразу же мультибрендовым: оптимальное количество марок автомобилей, детали которых Вы будете предлагать – 3-4 марки. Это формат небольшого авто-универмага – обеспечить хорошую посещаемость такого магазина значительно легче, чем монобрендового (окупаемость и нормальное развитие магазина только запчастей УАЗ и дополнительной внедорожной тематики, исходя из нашего опыта, возможны при «покрытии» региона с населением не менее 200 000 человек). Сужая Ваше предложение до деталей лишь для одной-двух марок автомобиля, Вы, тем самым, существенно ограничиваете количество потенциальных покупателей, а также делаете Ваш магазин недостаточно привлекательным для механиков и закупщиков предприятий, содержащих в своем автопарке автомобили различного назначения и грузоподъемности. Кроме того, совокупный объем продаваемых Вашим мультибрендовым магазином деталей будет максимально интересен для любого поставщика автокомпонентов – как для прямого дилера завода-производителя (регионального или федерального уровня), как, например, компания BAZA ВСЁ ДЛЯ УАЗА, так и для поставщиков ограниченной узкой специализации (масел, тосолов, смазок и т.д.).

Вместе с тем, выбор конкретной специализации магазина в разрезе марок обслуживаемых автомобилей на современном рынке автокомпонентов имеет определённую специфику:

1. АвтоВАЗ (LADA, Тольятти). Фирменные запасные части ОАО «АВТОВАЗ» представлены на рынке собственной дилерской сетью ВАЗ под маркой LADA Имидж. В прайс-листе Лада Имидж на июнь 2014 года представлено более 13 000 наименований запасных частей, существенная часть из которых поставляется в фирменной оригинальной упаковке. С перечнем дилеров Вашего региона, через которых и имеет смысл организовать поставки деталей ВАЗ в Ваш магазин можно ознакомиться на соответствующей странице официального сайта. Моменты, которые нужно учитывать:

2. ГАЗ (нижний Новогород). Оригинальные запасные части ГАЗ на рынке РФ реализуются в фирменной сети магазинов «ГАЗ-Детали Машин». При этом в таких фирменных магазинах разрешено продавать только оригинальные сертифицированные запчасти в фирменной упаковке. В прайс-листе ГАЗ-Детали Машин на июнь 2014 года представлено почти 11 000 наименований запасных частей. Моменты, которые нужно учитывать:

3. УАЗ и ЗМЗ (группа SOLLERS, Заволжье). Оригинальные запасные части УАЗ на рынок РФ поставляются только официальными дилерами ТД Соллерс, перечень которых доступен на официальном сайте группы. Фирменные запасные части УАЗ и ЗМЗ представлены на рынке под маркой Двойной Ресурс. В прайс-листе ТД Соллерс на июнь 2014 года представлено почти 9 000 наименований запасных частей. Моменты, которые нужно учитывать:

4. Запасные части для иномарок. Из-за огромного количества зарубежных марок автомобилей и их моделей/модификаций физически выложить в магазине любого размера достаточный для оперативного обеспечения рынка объём запасных частей для любых иномарок не представляется возможным в принципе. Исходя из чего, в нашей стране сложился совершенно определённый формат вторичного рынка запасных частей для иномарок – магазины держат на остатке крайне узкий ассортимент расходников (фильтры, ремни привода агрегатов и т.п.), а 99% запасный частей предлагаются клиентам под заказ. При этом у основных оптовых поставщиков этого рынка отлажены логистические маршруты оперативных поставок практически в любой транспортно-доступный регион РФ.

5. Сопутствующие товары: авто-аксессуары, масла, смазки, шины, диски. Обязательны для любого магазина запасный частей. При небольшой рентабельности (из-за высокой конкуренции) приносят магазину запчастей до 20-30% выручки. На первоначальном этапе развития достаточно (при, безусловно, минимальной наценке) закупать все эти позиции у поставщика запасных частей, но при развитии продаж, безусловно, потребуется выйти на первичных дилеров по каждой из групп продукции.

6. Дополнительное и специализированное (в т.ч. внедорожное) оборудование. Один из лучших вариантов для диверсификации бизнеса – предложение клиентам, помимо непосредственно запасных частей и комплектующих, ассортимент дополнительных товаров, тем или иным образом связанных с автомобилем и служащих для повышения его характеристик – для лёгких грузовиков это могут быть прицепы, усиленная подвеска, системы крепления груза, багажники, для джипов – широкий спектр усиленных деталей, оборудование для повышения внедорожных качеств автомобиля и т.п. Если в качестве основного профиля Вашего магазина Вы рассматриваете реализацию запчастей для УАЗа, то предложение клиенту максимального спектра внедорожного и дополнительного оборудования не просто является необходимым дополнением к стандартным деталям, но и, при должном подходе, может дать до 30% выручки от продаж. В номенклатуре компании BAZA ВСЁ ДЛЯ УАЗА на июнь 2014-го года присутствуют более 1 500 позиций внедорожного и дополнительного оборудования. Моменты, которые нужно учитывать:

Исследование рынка

исследование рынка силуэт

Мы также рекомендуем, прежде чем принять окончательное решение об открытии магазина по продаже автомобильных запасных частей, провести некоторые специфические исследования потенциального рынка сбыта:

a. определить, к насколько насыщенному (в плане количества торговых точек) региону относится Ваш регион. В уже “перегруженных” магазинами регионах мы советуем провести дополнительные максимально глубокие исследования и определить - обладаете ли Вы достаточными для развития в такой среде компетенциями и ресурсами,

b. Необходимо провести приблизительную оценку Ваших потенциальных покупателей – как физических, так и юридических лиц. Для того, чтобы получить численность зарегистрированных автомобилей тех марок, продажу деталей которых Вы намерены осуществлять, Вам будет крайне полезно наладить контакт с органом регистрации транспортных средств в Вашем регионе (МРЭО ГИБДД). Желательно получить в цифрах информацию о зарегистрированных автомобилях, находящихся в собственности физических лиц, а также о численности и составе автопарков крупнейших юридических лиц Вашего региона. Специфические сведения, такие, как адреса компаний, даты выпуска автомобилей, могут существенно упростить Вам работу по аналитике, однако, получение такого рода информации является исключительно сложным – для понимания же общей ёмкости рынка Вашего региона будет достаточно и базовой информации об объёме и составе автопарка региона,

c. лично опросить, как минимум, по 10 водителей (каждой из наиболее часто встречающихся на дорогах / запланированных к развитию в будущем магазине марок) на доступных по расстоянию от Вас заправках, задать, например, вопросы: Где покупают запчасти? Насколько довольны сервисом? Ценами? Ассортиментом?,

d. на основании собственных изысканий и опроса потенциальных клиентов необходимо выявить все потенциально конкурентные компании, занимающиеся аналогичным бизнесом в Вашем регионе (районе, районном/областном центре),

e. провести оценку выявленных компаний, разработав собственную несложную систему оценки эффективности этих компаний. Можно даже создать для каждой компании-конкурента «паспорт», в котором Вы будете оценивать ее эффективность по нескольким критериям, таких как:

Количество баллов, которые Вы будете присваивать той или иной компании в каждой категории может быть разным, методику подсчета итоговой оценки мы также оставляем на Ваше усмотрение, главное, чтобы полученные результаты были объективными и сопоставимыми - это даст Вам реальное понимание конкурентной ситуации в Вашем регионе. Кстати, стоит помнить, что как поставщики, так и потенциальные покупатели и Ваш магазин будут оценивать, в том числе, и по этим принципам.

Поиск поставщиков

поставщик силуэт

После оценки рынка Вашего региона, конкурентной среды и определения товарных направлений и марок автомобилей, которыми Вы будете заниматься, если полученная Вами информация оценивается позитивно, и позволяет Вам рассчитывать на комфортное развитие Вашего бизнеса, необходимо найти и провести хотя бы предварительные переговоры с потенциальными поставщиками.

Очень большим плюсом будет, если Вашими поставщиками станут официальные дилеры заводов-производителей. Это как минимум отличная гарантия покупателям, что они не приобретут у Вас контрафактный товар.

Такие встречи и общение с профессионалами рынка может, с одной стороны, уже на начальном этапе помочь Вам обойти возможные «подводные камни» (например, может оказаться, что имеются определённые логистические сложности при работе именно с Вашим регионом, или что потенциальный поставщик сам планирует в ближайшее время открывать по соседству в Вами собственную торговую точку), а с другой стороны, возможно, найти заинтересованного в Вашем развитии партнёра.

Кроме того, как правило, российский бизнес автокомпонентов достаточно открыт – и Вы, как минимум, сможете получить от крупнейших профессиональных игроков рынка дополнительную консультацию и экспертную оценку Ваших данных и планов. Наша компания, ТК «BAZA ВСЁ ДЛЯ УАЗА», всегда готова предоставлять своим клиентам-партёрам подобные консультации и рекомендации по рынку запасных частей для автомобилей УАЗ.

Персонал

персонал силуэт

Одним из ключевых моментов при планировании открытия магазина запасных частей является вопрос персонала. Для организации нормальной ежедневной работы торговой точки (в настоящее время магазин обязательно должен работать в выходные дни – как минимум в субботу) необходима команда из трёх продавцов-консультантов, работающих сменами по двое. На первоначальном этапе роль одного из менеджеров-продавцов вполне может выполнять сам владелец нового магазина. Обязательным условием при поиске персонала для магазина является наличие хотя бы у одного из продавцов опыта розничных продаж, а также достаточно глубокие знания по устройству автомобиля и характеристикам запасных частей – ещё хотя бы у одного из сотрудников (этими качествами может обладать и один и тот же сотрудник).

Продавец (он же менеджер по розничным продажам, он же продавец-консультант) должен знать:

В современных условиях имеет смысл принимать на работу только продавцов, на приемлемом уровне владеющих компьютером и хотя бы на базовом уровне знающих, как минимум, одну систему учёта (например, 1С).

Уже на начальных этапах работы магазина следует определить наиболее грамотного и ответственного сотрудника, который должен будет совмещать функции продавца и снабженца, ведущего работу с поставщиками, приёмщика продукции, мерчендайзера (специалиста по оформлению витрин и пространства торгового зала).

В дальнейшем гарантией успеха Вашего магазина станут толковые вежливые продавцы и наличие нужного товара. На персонале нельзя экономить, ведь Ваши сотрудники – лицо Вашей компании! Это они сделают Вашу компанию высокоэффективной и успешной. Отправляйте при любой возможности Ваших сотрудников на курсы и тренинги – эффективность их станет очевидной для Вас сразу же! Проведите переговоры по возможности обучения с Вашими поставщиками – многие наиболее крупные и ответственные оптовые компании РФ сами разрабатывают программы и проводят на своих базах обучающие семинары по продуктам, производителям, торговым техникам и методикам. Например, наша компания, ТК «BAZA ВСЁ ДЛЯ УАЗА», понимая важность обучения персонала, предоставляет такую возможность: мы обучаем сотрудников наших партнеров в реальных условиях нашего собственного шоу-рума, расположенного по адресу г. Санкт-Петербург, ул. Днепропетровская, д 67.

1. Оборудование магазина и склада

Помещение под магазин следует по возможности выбирать так, чтобы место было максимально «проходным» или «проездным», чтоб вывеска Вашего магазина (желательно световой короб) работала на Вас круглосуточно, даже в ночное время! Кроме того, мы рекомендуем Вам сразу же арендовать больше площади, чем нужно на момент открытия. В крайнем случае, арендовать столько, сколько нужно сегодня, но предусмотреть наличие дополнительных свободных площадей, оставить потенциал масштабирования. Успешный бизнес постоянно, стабильно растет и уже через год-два Вам потребуются новые площади, они обязательно должны быть совсем рядом, ведь, если Вам по причине роста придется переезжать (менять адрес), это может стать серьезной проблемой и обернуться глобальными потерями, всем известно расхожее: «Переезд хуже пожара!» Наличие парковочных мест рядом с магазином, хотя бы для нескольких автомобилей, также является обязательным условием успеха.

Площади помещения для торговли должно хватать для продавцов, покупателей, размещения торгового оборудования, витрин (разумеется, на витрины не требуется выкладывать весь ассортимент, но на них должно быть размещено достаточное количество товаров, чтобы создать ощущение богатого выбора). Исходя из многолетней практики выкладки запасных частей УАЗ в торговом зале, на 1 квадратный метр площади торгового зала можно выложить до 50 000 руб. товара.

Привлекательный внешний дизайн, качественное торговое оборудование и наружная реклама (крайне полезны также рекламные щиты на прилегающих/близлежащих основных магистралях) для магазина, безусловно, являются ключевыми параметрами для выгодного позиционирования Вашего нового магазина в глазах клиентов. Не экономьте на имидже! Мы рекомендуем оформить торговый зал стильно и современно – поверьте, эти вложения окупятся быстро, и, напротив, Вам невероятно тяжело будет объяснить покупателю, почему успешная, эффективная компания ютится в обшарпанном, тесном и темном помещении!

В непосредственной близости от торгового зала должен быть склад магазина. Склад нужно обустроить сразу же, независимо от того, какое количество деталей есть на момент открытия. Нужно иметь в виду, что в течение нескольких лет ассортимент Вашего магазина вырастет в разы! А значит и склад магазина должен быть готов принять соответствующий объем товаров. Мы рекомендуем использовать профессиональное складское оборудование – оно, безусловно, недешево, однако впоследствии Вы оцените правильность нашего совета. Модульные стеллажи можно легко и быстро разобрать и снова собрать при многочисленных и неизбежных перестановках и переформатировании Вашего склада. Мы также рекомендуем Вам с самого начала внедрить систему Адресного Хранения товаров на Вашем складе. Правильно организовать как систему учета, так и саму «адресацию» Вам помогут многочисленные пособия, Вы легко обнаружите их во Всемирной Паутине, по соответствующим запросам. Такая система поможет снять массу проблем, с которыми неизбежно столкнутся Ваши сотрудники в случае её отсутствия: она снимет проблемы пересортицы, снизит вероятность ошибок при приемке-выдаче товаров. Рано или поздно Вам придется внедрять эту систему, и практика показала, что те, кто внедряет эту систему с опозданием, сталкиваются с бОльшим комплексом проблем и вопросов.

2. Система учёта

Оргтехника в магазине должна отвечать всем требованиям современной торговли: сопровождать процесс продажи запчастей, покупки запчастей у поставщика; отражать ассортимент магазина в оптимальном виде. Программы учёта абсолютно необходимы - и очень помогут с товарооборотом, отчетностью, поставками товара. Без них современная торговля попросту невозможна. Мы рекомендуем также синхронизировать Вашу систему учета с кассой – это облегчит работу сотрудникам, сэкономит их время, снизит время ожидания для Ваших покупателей. Кроме того, мы советуем сразу установить считыватели пластиковых карт и договориться об «эквайринге» (возможности получения электронных денег) с Вашим банком, это может дать Вам конкурентное преимущество перед компаниями, отказывающими покупателям в этой услуге. Эта услуга необычайно востребована покупателями во всех сферах и с каждым днем объём платежей пластиковыми картами стабильно растет.

3. Объём капиталовложений

После оценки рынка Вашего региона, конкурентной среды, определения товарных направлений и марок автомобилей, которыми Вы будете заниматься, достижения предварительных договорённостей с поставщиками, поиска персонала и арендных площадей под торговую точку Вам будет совершенно необходимо оценить объём вложений, потребующихся от Вас для развёртывания бизнеса до его выхода на нормальные объёмы продаж. Основными статьями затрат станут: